Est il possible de réconcilier les solutions logicielles, l’expérience Cloud et le matériel informatique afin d’optimiser leurs utilisations respectives?
Les habitudes de consommation en matière d’installation informatique sont en pleine évolution : multiplication des solutions logicielles, apparition de nouvelles normes d’achat basées sur des offres Cloud, désintérêt pour le matériel informatique… Les équipementiers IT doivent repenser leur modèle économique afin de séduire leurs clients autour d’installations numériques complètes et innovantes.
En tout premier lieu, force est de constater que l’évolution technologique permet le développement de logiciels toujours plus performants, ainsi que la démocratisation des expériences Cloud. Ces solutions proposent non seulement une simplification des processus d’achats, mais également des opportunités économiques à la fois pour les clients, mais également pour les entreprises qui les développent.
Le point commun entre ces 2 solutions? Elles s’émancipent en grande partie de la dimension matérielle sous jacente, la banalisant aux yeux des consommateurs. Cela concerne non seulement les installations d’infrastructures informatiques, mais également le déploiement de matériel individuel. Les ressources qui permettraient aux fabricants d’équipement (OEM — Original Equipment Manufacturers) de rivaliser en terme d’innovation purement matérielle se retrouvent impactées. Cela provoque un décalage entre ces solutions dématérialisées de plus en plus performantes, et un matériel informatique qui peine parfois à rester au niveau. Ce défi se trouve accentué par l’arrivée sur le marché de produits de substitution à coûts réduits, qui voit le chiffre d’affaire et les marges des équipementiers se réduire considérablement.
Compte tenu de ces forces, les équipementiers informatiques n’ont pas d’autre choix que de réinventer leur modèle économique pour augmenter la part de leurs revenus récurrents provenant des abonnements, des logiciels et des services.
Au vu de l’évolution des habitudes d’achats du matériel vers le logiciel, certains équipementiers ont restructuré leurs produits et leurs offres afin de proposer leur logiciel de manière autonome. Par exemple, en 2017, Nutanix — fournisseur de technologie d’infrastructure hyperconvergée (HCI) — est passé de la vente de matériel informatique avec logiciel intégré à la vente d’un logiciel HCI — Acropolis — à exécuter sur n’importe quel type de matériel. Depuis lors, l’entreprise a vu sa part de facturation basée sur un logiciel autonome — à marge élevée — augmenter pour atteindre environ 90 % de ses réservations. Nutanix a déclaré que ses marges brutes globales ont augmenté à 82 % en 2020, contre 66 % en 2016. Cependant, la plupart des fournisseurs IT qui utilisent le logiciel HCI de Nutanix proposent également leurs propres offres HCI concurrentes. L’adoption d’une restructuration des produits basée exclusivement sur le logiciel présente donc un risque de perte de parts de marché au profit d’autres fournisseurs de matériel informatique.
Pour gérer ces risques, ces entreprises de matériel doivent éviter le piège consistant à proposer un logiciel autonome seul, sans caractéristiques ou fonctionnalités supplémentaires. Pour se différencier, il leur faudra alors intégrer à ces offres des services complémentaires — compléments de logiciels, services Cloud — ainsi que des solutions matérielles innovantes afin de se différencier par rapport à la concurrence.
Hewlett Packard Enterprise (HPE) affirme que sa solution Greenlake 3.0 — une offre regroupant du matériel informatique, des services cloud et des produits logiciels — a séduit plus de 1 000 clients dans les trois années suivant son lancement, générant une valeur contractuelle totale de plus de 4 milliards de dollars.
Les acheteurs informatiques souhaitent que leurs OEM sur site leur offrent une expérience d’achat transparente, comparable à celle qu’ils obtiennent de leurs fournisseurs de services Cloud. Les équipementiers informatiques peuvent répondre à ces demandes en proposant des modèles de tarification par abonnement Cloud pour les logiciels et le matériel. Les entreprises qui lancent des produits logiciels peuvent proposer du matériel supplémentaire sur un modèle de paiement initial tout en augmentant leur rentabilité grâce aux ventes ultérieures de logiciels sur un modèle d’abonnement. Par exemple, depuis qu’elle est passée à un modèle axé sur les logiciels, la facturation par abonnement de Nutanix a augmenté. Au quatrième trimestre 2020, environ 65% de sa facturation était basée sur l’abonnement — contre 31 % en 2017.
Même pour les produits matériels traditionnels, les équipementiers informatiques peuvent innover sur les modèles de tarification en proposant du matériel avec un déploiement sur site clé en main, une flexibilité d’évolution à la demande et des mises à niveau périodiques transparentes. Ils peuvent également offrir aux clients la possibilité de payer selon un modèle d’utilisation ou de consommation. HPE Greenlake, par exemple, est l’un des exemples d’un tel modèle d’abonnement de type “cloud” pour le matériel.
Des startups se positionnent sur ce mode d’achat, comme https://www.fleet.co/, ou https://fleex.com/ pour des équipements informatiques, et même de télétravail !
Et non, car sans matériel informatique, comment utiliser ces solutions dématérialisées si avantageuses? Le matériel fait partie intégrante du processus de transition digitale, au même titre que les logiciels et les services Cloud. Il faut néanmoins repenser la manière de concevoir une installation informatique pertinente par rapport aux attentes et aux besoins des consommateurs. En proposant des offres mixtes, comportant une solution dématérialisée performante soutenue par un matériel informatique innovant correspondant aux besoins des clients aussi bien dans sa facilité de déploiement que dans ses performances, les équipementiers pourront une fois de plus fédérer un clientèle de manière récurrente et pérenne.
Si vous avez des questions sur Adok, le Hub Tactile, c'est par ici
👇👇👇
.